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游学利润来自多环节 每个客户毛利可达五千

  “我并不认为游学产品贵。媒体总喜欢拿游学产品去和旅行社产品比较,实际上两者的商业模式根本不同。旅行社的商业模式,是靠旅行的额外消费赚钱。因为旅行社的旅游费用很低,先把客户招揽过来,再靠旅行的自费项目、购物提成来赚钱,所以某些机构打着游学旗号,去做旅游生意,利润绝对不菲。新东方的游学项目,绝对没有购物和额外消费。”新东方游学推广管理中心主任刘婷告诉《中国经营报》记者。

  2012年,新东方游学客户预计达到1.3万人,其中70%来自暑期,全年销售额能达到4亿元,但是,“净利润在10%以下。游学时段是在旅游旺季,住宿、机票都很贵。毕竟,整个出境旅行的平均利润在3%,大旅行社的净利润更低。”刘婷说。

  “澳际游学可以算是不盈利的。澳际有自己的旅行社,有出境游资质。所以澳际的所有游学团都不找任何外包,自己做,成本比外包出去要高得多,但是安全可靠。外包只是一锤子买卖。至于旅行社,我们是要一直养着的,无论淡季旺季。”据卢洁介绍,澳际在澳洲、英国、美国都有一定的上游院校资源,他们的游学团可以与院校进行接触。“我们希望,游学的学生,都向我们的留学业务部门转化,最终由我们把他们送到当初游学的名校,这是我们服务的定位。澳际是一个集团,不是游学公司。”据悉,2012年澳际游学客户在6000~7000人之间,而澳际留学客户可能达到两万人次。

  谈及营销推广成本,各机构都讳莫如深。“教育行业的营销推广方式,主要是在各大门户的教育频道投放广告,在搜索引擎买关键词,这些年来,成本逐年上涨。”某教育集团市场部总监陈先生告诉记者,“为一个有效咨询花费数百元,是很正常的。”

  2002年,王先生曾做过一个英国游学的团,每个客户报价2.8万元,3周时间,机票费用可以压低到每人次往返7000元。王先生联系的英国语言培训学校,收取每个学生1200英镑,合人民币1.5万元左右,吃住学全包。扣除零碎费用,每个客户的毛利可以达到5000元。如今,英国游学两周的团,报价都在3.5万元左右,虽然机票、英国学校费有上涨,而利润亦存在。

  “针对外国游学生,欧美的语言培训学校,国际夏令营已经非常成熟了,产品都是设计好的套餐,我们想提出一些比较个性化的东西他们都不答应,因为会增加成本。这种定制式的留学项目,我只做了一个30人的团,都有这样的利润。如果一个机构送来十个团,成本更低。”王先生说。“相比留学案子,游学周期短,成功率高;留学至少要折腾一年,还有可能申请失败,要退费。”